Um dos principais desafios das empresas é encontrar estratégias coerentes de Go to Market, que são literalmente as maneiras de “ir para” as estratégias de vendas.
Trata-se de um conjunto de ações que determina a forma como a empresa utilizará os canais de distribuição para atingir o seu público final, ou seja o shopper (consumidor).
Para falar sobre o assunto com mais propriedade, recorremos a consultoria do Prof. Rubens Sant´Anna, um dos maiores especialistas em Trade Marketing do Brasil.
Explicaremos como funciona a estrutura típica de canais de distribuição de uma indústria de bens de consumo. Continue lendo esse artigo e descubra também como o uso de um CRM pode te ajudar a melhorar a sua relação com o cliente e o posicionamento da sua marca.
1.Entenda como funciona a dinâmica de canais
Rubens esclarece que o primeiro item a ser considerado na cadeia de distribuição típica de uma indústria deve ser é o fabricante, que se estrutura em dois tipos de canais:
1.1 Canal Indireto: Distribuidores e Atacadista.
Os distribuidores são: “agentes de comercialização especializados”, por isso permitem um maior alinhamento estratégico com a indústria.
Geralmente tem mais tecnologias que o atacadista, contando com: “equipes de vendas especializadas”, as quais são direcionadas e atuam em um mercado pré-definido seja este separado por: “por região, categoria ou segmento”.
Já o atacadista é mais generalista, “tem um nível menor de fidelidade e relacionamento com o fabricante”, mas ocasiona volume para as compras, “o que muitas vezes é interessante para a indústria”.
Tanto os canais indiretos quanto diretos são capazes de levar o produto para o pequeno varejo, “a estrutura que chamamos de varejo independente”. Trata-se daquele cliente que não tem um PDV (ponto de venda), mas que compram diretamente da indústria para revender.
O especialista explica ainda que “O pequeno varejo basicamente tem poucas lojas e seu modelo de negócio é caracterizado como uma atividade informal.” Tornando-se difuso e disperso perante as dimensões continentais. Contudo, quando está aliado em conjunto com os demais membros de seu segmento eles “fazem volume e movimentam as vendas”.
1.2 Canal Direto: Key Accounts
Dependem diretamente do Key Account (Gestor de contas), ele é o indivíduo contratado na empresa que fica incubido de fazer o relacionamento com as grandes contas, ou seja, as redes varejistas que ocasionam um grande volume.
Sant´Anna exemplifica citando o segmento alimentar, no qual há 5 grandes clientes que comandam o mercado, sendo esses respectivamente “gigantes como o Grupo Pão de Açúcar, Carrefour, Walmart e Extra”. O professor acrescenta que “a indústria não pode brincar com essas contas, porque a demanda delas é muito grande”.
Os Key Account também atendem as Redes Regionais, que representam grandes contas para o seu estado, e não querem ser atendidos por atacadistas, pois precisam de um relacionamento mais estreito para obter melhores negociações.
Ele conclui o raciocínio explicando que independentemente do canal escolhido, o alvo das empresas ao utilizar a indústria é sempre o mesmo: “o shopper”. O problema é que durante a transmissão de informações entre os canais, por percorrer um caminho muito extenso, pode ocorrer a quebra de informações.
Essa perda de informações faz com que as empresas “percam proposta de valor da marca e do produto, porque os dados acabam sendo muito estendidos ao longo dessa cadeia.”
Rubens Sant´Anna pontua ainda que para solucionar esse problema a indústria está recorrendo ao “atendimento direto” que ocorre “através do e-commerce, telemarketing, vendas porta a porta, e assim por diante”, o que é justificável, afinal, atualmente existem muitos formatos para encurtar esse caminho.
Mas ele ressalta, que esse encurtamento só promove resultados se houver uma boa estratégia de branding por trás, pois quanto melhor for a imagem da sua empresa para o mercado, mais fácil será passar uma mensagem simplificada para o shopper.
Quando essa venda é feita de forma eficaz é possível cortar problemas de logística, como os atraso na entregas, melhorando assim o posicionamento da sua indústria aos olhos do consumidor, posteriormente isso pode acabar aumentando a sua fatia no mercado.
Contudo, se você ainda não possui uma marca forte é interessante recorrer a outros meios que solucionem os problemas de comunicação e logística.
2. Soluções para evitar ruídos entre os setores
Se para a sua indústria não é uma opção trabalhar diretamente com os clientes, há um software que pode solucionar os problemas de comunicação entre os canais da sua empresa e identificar os gargalos de produção.
Estamos falando do Customer Relationship Management (CRM), uma ferramenta que auxilia na gestão de relacionamento com o cliente. O CRM pode ser classificado de duas formas: como uma estratégia de negócios ou como uma categoria de software:
Quando estratégia de negócio, está focado na captura e retenção de clientes envolvendo todas as pessoas da organização que interagem com eles, no sentido de melhor servi-los, além de te ajudar a esclarecer onde estão as oportunidades de criação de valor ao longo da cadeia.
Quanto mais conhecimento sobre as preferências de seus clientes, mais chances você terá de encantá-lo. A estratégia de relacionamento coerente deve estar permeada em todos estes pontos de contato.
3. Vantagens que um CRM pode oferecer
O software de CRM é fundamental para o controle de todas as formas e etapas de um relacionamento com o cliente. A globalização exige das organizações que querem ter sucesso maior velocidade, competência e alternativas dinâmicas e sistêmicas em todos os processos da jornada do cliente.
Tecnologias de comunicação instantânea provenientes da Internet, como: e-mails; Skype; WhatsApp e redes sociais tornaram dispensáveis os contatos visuais entre pessoas e empresas.
Existem inúmeras tecnologias no mercado para realizar os Sistemas Abertos de forma eficaz, o mister deles é o que resulta no cruzamento e coleta do maior número de informações possíveis. Explorar as novas tecnologias é um fator que determinará os caminhos para as dinâmicas organizacionais.
3.1 Integração de canais
A emersão de tecnologias somadas às novas exigências do mercado trazem inúmeras alternativas para alcançar a constante busca por superioridade em todos os níveis organizacionais.
Nesse âmbito, o CRM pode ser utilizado para ajudar a entender os clientes, compras, além de cadastrar e organizar os perfis, serviços esses que ajudam a trackear melhor o processo de pré-venda, venda e pós venda.
3.2 Padronize as Informações com o isoCRM!
Com o nosso software de CRM será possível manter todos os dados e históricos de interações com clientes, parceiros, fornecedores, em apenas um lugar. Ou seja, aqueles que utilizarem a ferramenta estarão acessando as mesmas informações sobre os envolvidos com a empresa, criando um padrão único.
Não haverá mais dados duplicados, extintos, desaparecidos. Todos irão acessar exatamente os mesmos cadastros, não havendo discrepância durante os processos e contatos com os clientes da empresa. Haverá uma única maneira de entender e atendê-los, que pode ser desenvolvida por qualquer colaborador que interaja com o CRM. Isso é omnichannel, isso é isoCRM!
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