Já parou para pensar em como funciona, ao todo, a jornada de compra de um cliente B2B (business to business)?

Assim como num cliente B2C (business to consumer), a jornada de compra de um cliente B2B passa pelas mesmas etapas, como desde o surgimento da necessidade até a aquisição do produto. Porém a complexidade desta jornada é muito maior no comercio entre empresas, isso pelo processo de vendas que acaba sendo bem mais longo, envolvendo estratégias precisas e customizadas, pois o impacto de uma venda B2B afeta diretamente o desempenho e a saúde da empresa do cliente.

Por isso, neste artigo vamos falar como é a jornada do cliente b2b, o processo de venda e suas etapas, e como melhorar a qualidade das suas vendas conquistando novos clientes e mantendo um bom relacionamento.

Como é a jornada de compra do cliente B2B?

Antes de tudo, é bom lembrarmos o que é uma jornada de compra, que seria toda a trajetória percorrida por um cliente ou lead, dividida por etapas ou estágios de compra, até o momento da compra do produto ou serviço. No entanto, para um cliente B2B esta jornada possui mais alguns estágios após a compra, pois a meta não é só realizar a venda, mas também iniciar uma parceria ou um contrato de fornecimento.

A seguir estruturamos cada estágio da jornada em um funil de vendas para entendermos melhor onde se encontra cada etapa, depois vamos falar o que acontece em cada uma delas e como você pode melhorar a experiência do cliente e melhorar suas chances de venda:

Etapas da Jornada do Cliente B2B

1 – Aprendizado e descoberta:

Todo funil de vendas começa numa fase em que o potencial cliente ainda não tem conhecimento de seu problema ou necessidade, portanto este é o momento em que você deve se introduzir ao cliente. A melhor forma de investir nessa etapa é através do marketing de conteúdo, ou seja, produzir conteúdo que desperta o interesse do seu público e o conscientizem sobre os problemas que eles possam ter e que seu negócio pode solucionar. Esses conteúdos podem ser feitos através de posts, e-books, vídeos, ou qualquer tipo de conteúdo informativo.

No entanto, se tratando de cliente B2B, não é em todo lugar ou em qualquer rede social que que ele está presente, pois o público é muito mais restrito, sendo assim, não adianta espalhar conteúdo para qualquer lugar. No mercado B2B os tipos de contato mais efetivos são através de redes profissionais como o Linkedin, e-mails, e materiais de apresentação dos produtos e serviços.

2 – Reconhecimento do problema:

Nesta etapa, o cliente em potencial se torna ciente que existe um problema, agora é preciso mostrar a importância de ele solucionar este problema apresentando seu produto ou serviço. Aqui é onde o contato com o cliente começa a se tornar um pouco mais direto, surgindo os primeiros atendimentos.

Este também é o momento que o seu negócio pode identificar quem está tendo interesse na solução do seu produto ou serviço, e a partir disso já é possível começar um levantamento de dados e informações dos potenciais compradores. Registrar essas informações são essenciais, pois vão ajudar a entender melhor o cliente, contribuindo para uma melhor formação na estratégia de vendas da sua empresa. Portanto deve-se considerar a utilização de ferramentas que realizam o registro de dados eficientemente.

3 – Consideração da solução:

Chegando no final do funil é a parte onde os contatos com o cliente devem ser diretos, pois esta é a fase que ele começa a buscar produtos e serviços, comparando características, funcionalidades e diferenciais de cada um entre os concorrentes.

Desta forma é essencial o seu negócio apresentar um diferencial no mercado. Por se tratar de vendas B2B, cada cliente (empresa) funciona de maneira diferente e tem necessidades específicas, portanto não dá para vender um pacote padrão a todos eles. Assim, com os dados levantados sobre o cliente anteriormente, é possível conhecê-lo, podendo elaborar uma estratégia ou oferta específica para ele. Este é um dos fatores fundamentais que diferenciam o B2B com B2C, pois no comercio entre empresas cada negociação precisa ser personalizada de acordo com a necessidade, ou o problema, que varia de cliente para cliente. Portanto, conhecer o seu público, obter e registrar dados que irão contribuir na relação com o cliente é essencial para efetivar suas vendas.

Com o isoCRM você pode criar campos dinâmicos para personalizar suas ofertas.

4 – Decisão de compra:

Neste momento o cliente chega no final de sua jornada, já está pronto para decidir a melhor solução para realizar a compra. Dessa forma, se ainda não conseguiu, é o último momento para estabelecer uma relação próxima, convencendo que o seu negócio possui a melhor solução para ele.

5 – Parceria:

Normalmente a jornada de compra é finalizada na decisão de compra, porém, por se tratar de B2B, geralmente se buscam contratos duradouros, pois as necessidades de uma empresa são constantes e a longo prazo, diferente de uma pessoa física que a necessidade geralmente acaba logo após o consumo.

Esta etapa também poderia ser classificada como fidelização do cliente, mas como o relacionamento é entre empresas, a relação é normatizada e formalizada por contrato de parceria ou fornecimento, onde cada parte se compromete com níveis de serviços, prazos etc.

Para conseguir esta parceria e mantê-la, deve-se investir no relacionamento com o cliente, mantendo a qualidade do serviço, obter o feedback do cliente constantemente para saber se está tudo em ordem, fazer com que seus atendimentos sejam práticos e eficientes, enfim, certificar-se que o cliente está satisfeito com a venda e a parceria. Uma das formas de garantir isso é possuindo um bom sistema de CRM (customer relationship management) que possui práticas e tecnologias focada no atendimento/relacionamento com o cliente.

Nós do isoCRM, fornecemos um sistema de acordo com as necessidades do seu negócio, oferecendo soluções para empresas e grandes indústrias que lidam tanto com B2B quanto B2C, conheça mais sobre a nossa solução!

Solução isoCRM na venda B2B

O isoCRM é uma ferramenta que auxilia na gestão do relacionamento com o seu cliente. O sistema foi pensado para grandes empresas que lidam com complexos processos de diversas áreas, envolvendo clientes, parceiros, fornecedores e qualquer atividade envolvida na sua empresa. Sabendo da complexidade de gestão de empresas algumas de nossas principais funções é reduzir esforços e custos, aumentando a automatização e qualidade da sua empresa ao todo.

Com o isoCRM, você consegue juntar e padronizar todas as informações de seus clientes em uma única central de dados, tendo disponível todas as informações em um ambiente de fácil acesso e consulta, facilitando a análise e o acompanhamento da sua empresa e de seus clientes. Com isso você consegue acompanhar a jornada do seu cliente, e ainda ter informações para o conhecer e montar estratégias para satisfazê-lo.

Nossa ferramenta também conta com um sistema de atendimento ao cliente centralizado, onde diferentes plataformas de comunicação são acessadas em um só lugar e todas as informações são registradas nas usa base de dados. Assim, tanto na pré-venda, na venda e pós-vendas, os atendimentos podem ser realizados com facilidade e com rapidez, já que todas as informações do cliente e da empresa estão disponíveis para consulta durante o contato.

Essas são algumas das funcionalidades da solução isoCRM! Entre em contato conosco para nos conhecer mais e montarmos uma solução exclusiva para seu negócio.