Ano passado, a Verizon, empresa de telefonia americana, lançou um comercial de TV para conscientizar os pais sobre a maneira com que criam suas filhas.
Uma garota tem hobbies, sonhos, ideais. Mas, aos olhos de alguns pais, tudo se resume em beleza. Por falta de compreensão, os pais educam as filhas para um único fim: ser o mais bonita e feminina possível. No comercial, a filha ouve advertências corriqueiras: “não bagunce seu cabelo”; “não suje seu vestido”; e aos poucos vai perdendo suas iniciativas aventureiras e desafiadoras.
“Palavras podem ter um grande impacto” diz o anúncio, que argumenta com números: “65% das garotas se interessam por ciência no primário; enquanto apenas 18% dos graduados em engenharia são mulheres.”
Compreensão leva ao entendimento
Na venda, não é diferente. As palavras, de igual importância, definem se o cliente comprará ou não. Mas o desconhecimento das metas e ideias de quem está comprando faz com que as palavras usadas sejam desmotivantes. A incompreensão do vendedor para com seu cliente gera o descontentamento, a exemplo dos pais para as suas filhas.
Entenda seu cliente. Busque informações sobre ele. Será mesmo que ele valoriza o benefício que estou oferecendo, ou eu deveria estar ressaltando outro qualquer? Quais são suas metas para o produto ou serviço que estou vendendo? É preciso decifrar o cliente, e é aí que entram softwares de CRM e técnicas de negociação e pesquisa. Ferramentas de CRM ajudam a compreender aquilo que o consumidor busca e, a partir daí, montar a estratégia de vendas com solidez.
A verdade é que, tanto nos negócios quanto na vida, a palavra chave é uma só: compreensão.
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