Tem muita equipe de vendas por aí que só anota pedidos. No fim das contas, o vendedor se torna um garçom que pergunta se o freguês já escolheu o prato do menu. Não há venda, nem oferecimento do produto.
O que acontece então? Se os produtos forem bons, a equipe de vendas terá um grande número de vendas fechadas, mas ainda assim vai suar sangue para atingir as metas. É óbvio, afinal de contas vender para muita gente não significa vender muito. Por exemplo, na mercearia aqui perto de casa o chuchu estava a R$ 0,01 o quilo. Uma tonelada do vegetal poderia ser comprada a R$ 10 e mesmo assim a margem de lucro não pagaria as sacolas usadas pra carregar a mercadoria.
Existe um termo conhecido pela maioria dos gerentes: Ticket Médio. O ticket médio refere-se à média que cada cliente gasta em sua compra. Quando o vendedor possui um ticket alto, significa que ele não passará aperto para bater sua meta. Atendendo o mesmo número de clientes que os outros vendedores, ele vai faturar muito mais. Esse post quer destacar um ponto que te ajudará a aumentar esse indicador: venda de produtos complementares.
O que são produtos complementares? As definições técnicas são demasiadas complicadas, então decidimos simplificar. Produto complementar é tudo aquilo que completa outro item, funcionando junto ou agregando no funcionamento. Esse objeto é complementar quando o cliente que comprou a mercadoria ou serviço torna-se “um potencial comprador”. Vamos aos exemplos:
Exemplo 1
O cliente compra uma câmera fotográfica profissional. Ora, ele vai precisar de um cartão de memória. E também de uma lente! Que tal uma case para ele carregar o equipamento com segurança? E um tripé para apoiar a câmera?
Exemplo 2
O cliente comprou 20 metros de porcelanato. Ele não entende de reforma, está apenas levando pra casa aquilo que o seu pedreiro pediu. Um vendedor focado em aumentar seu ticket médio oferecerá o rejunte e o revestimento da parede.
Ok. Eu sei que há casos em que o mix de produtos é gigantesco. Como lembrar de produtos complementares de 100 produtos diferentes? Por isso um software de CRM torna-se importantíssimo. Um dos módulos do isoCRM, por exemplo, permite que o vendedor relacione um produto ao outro, criando uma lista de produtos complementares. Na hora de fechar o pedido, basta um clique para que o vendedor enxergue uma gama de oportunidades de vendas casadas.
Simples e garantido. Aumentando o ticket médio, será notável a facilidade da sua equipe em atingir resultados melhores em um tempo menor. Ofereça produtos complementares usando a tecnologia.
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