O método de venda SPIN Selling já é bem renomado no mercado e possui um grande reconhecimento pelas equipes de vendas de muitas empresas, especialmente em negócios B2B. Isso, porque, sabendo aplicá-la corretamente, contribui para o aumento das vendas e o sucesso de suas negociações.
Veja em nosso artigo o que é essa metodologia e como aplicar no seu negócio!
O que é SPIN Selling?
É uma metodologia de venda baseada em 4 fatores, descritos pela sigla SPIN, que servirão de orientação para o vendedor. São estes: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Esses fatores servirão para o vendedor, junto com o cliente, planejar um cenário que ofereça a melhor solução. Ao invés de entregar uma proposta de venda pronta, o que muitas vezes pode ser inadequada ou sem muitas vantagens para o cliente, você conduz gradativamente a sua venda.
E como orientação, é preciso seguir os 4 fatores/tópicos do SPIN Selling:
- Situação: este é o momento em que você deve conhecer o seu cliente, seus problemas e seus objetivos. Entender a situação de mercado dele e por que ele foi até você são informações chaves;
- Problema: neste momento, é quando o vendedor ajuda o prospect/cliente a identificar os seus problemas. Muitas vezes o cliente busca uma solução, mas não conhece a fundo os seus problemas, isso dificulta sua decisão na busca de solução. O vendedor está aí para ajudá-lo a reconhecer quais são suas dificuldades e obstáculos;
- Implicação: após conhecer os problemas, aqui é quando o vendedor mostra quais são as consequências se não buscar uma solução para os problemas. A fim de estimular ainda mais o prospect na busca de uma solução;
- Necessidade: e por fim, o vendedor deve apresentar como será o cenário ideal do cliente se ele aceitar a sua solução ofertada, de forma seu serviço ou produto seja entendido como uma necessidade.
A partir deste “roteiro” funciona a metodologia SPIN Selling. Mas é preciso saber que este roteiro precisa ser flexível, pois diferentes ciclos de vendas podem requerer diferentes abordagens.
Outro ponto importante para que isso funcione adequadamente no seu negócio, o vendedor precisa assumir a postura de um bom ouvinte e conselheiro. Ser atento para obter o máximo de informações possíveis e saber oferecer caminhos para encorajar o cliente e ter interesse na sua solução. Deste modo, interage bastante e realize perguntas sobre sua situação, voltadas ao contexto em questão.
Vantagens e Desvantagens
Este modelo de venda tem diversos benefícios. E sem dúvida pode melhorar as vendas do seu negócio, se aplicado corretamente, além de trazer vantagens como:
- Maior confiança: devido a proximidade entre o vendedor e cliente;
- Fidelização: as chances de trazer uma solução adequada ao cliente são maiores, gerando vendas harmoniosas com maiores chances de novas compras;
- Controle da conversa: saber ouvir o cliente possibilita saber moldar a negociação, podendo torná-la mais persuasiva;
- Dados de mercado: este método também contribui para o crescimento do seu banco de dados sobre prospects e clientes, contribuindo para planejamento de estratégias de marketing e vendas mais elaboradas com o tempo.
Mas além dos pontos positivos, temos que entender que não é sempre que este modelo pode funcionar. Então é importante conhecer outras estratégias e não se prender somente ao SPIN Selling.
Isto porque este modelo pode trazer certos desafios, desvantajosos para a empresa, como:
- Automação limitada: esta metodologia é difícil de funcionar por ambientes virtuais, sendo mais recomendada por interações presenciais;
- Requer treinamento: para a equipe de vendas saber aplicar a metodologia, ela precisa ser treinada para desenvolver certas habilidades, como oratória, empatia, autocontrole e persuasão;
- Receio do cliente: certos clientes podem não se sentir confortáveis em entregar certas informações importantes na condução da negociação;
SPIN Selling em vendas B2B
Falamos que o papel do vendedor nesse método é alguém que trabalha como conselheiro do cliente, fazendo-o entender seus problemas e indicar a melhor solução.
Deste modo envolvem muitas etapas e constrói um laço mais forte entre cliente e vendedor. E esses fatores são comuns em comércio B2B, onde as vendas geralmente são mais demoradas, requerem mais cuidados e garantias.
Assim, pode-se dizer que a metodologia SPIN tem uma grande eficiência em vendas B2B. Mas, claro, não se limita a isso, também podendo ser usado em B2C.
O isoCRM e SPIN Selling
Por essa metodologia exigir muito da equipe de vendas, para garantir a melhor performance do vendedor é importante o uso de ferramentas que possam auxiliar no atendimento de vendas.
O isoCRM é totalmente digital e WEB, que vai ajudar a melhorar no seu relacionamento com seus clientes.
Podendo ser usado direto do celular, o vendedor tem disponível as principais informações da empresa. Podendo consultar, de modo rápido, informações sobre vendas, clientes e todo o histórico registrado no sistema, para auxiliar no seu atendimento, com segurança.
Além disso, possuímos um recurso no módulo isoMarketing que ajuda os vendedores B2B na coleta de informações específicas em cada fase da venda. Esses campos flexíveis podem ser montados pelo próprio administrador do isoCRM, sem necessidade de conhecimentos técnicos em software.
Além da coleta e gestão das informações, o isoCRM disponibiliza o isoAnalítico para a gestão de gráficos e relatórios personalizados, com a ferramenta Power BI PRO da Microsoft.
Conheça mais sobre o nosso sistema entrando em contato conosco: comercial@isocrm.com.br
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