Vender mais! É o que promete a grande maioria das consultorias em vendas. Mas será que vender melhor não deveria ser a principal missão? Muitas empresas pensam apenas na quantidade, deixando de lado um atendimento qualificado em prol dos números. Com cada vendedor focado em vender cada vez mais, a atenção é transferida do cliente para as metas cada vez mais altas.
É um ponto interessante, inclusive. Em grande parte das empresas, o único indicador para avaliar o trabalho de um vendedor é a quantidade de vendas que ele efetua. Outros fatores igualmente importantes como a retenção, qualidade de atendimento e percentual de fechamento são deixados de lado.
O que queremos apresentar nesse artigo é uma nova perspectiva. Queremos que você repense o lema “VENDER SEMPRE MAIS” e o substitua por um outro: “VENDER SEMPRE MELHOR”. Quando você aumenta a qualidade do atendimento prestado a cada cliente do seu portfólio através de uma venda consultiva, o aumento dos resultados será consequente.
Um crescimento não tão rápido, mas permanente!
Quando a educação comercial de uma empresa tem o cliente como foco, pode ser que não se venda tanto (ao menos no primeiro momento) quanto uma empresa que prioriza números. A péssima cultura de “empurrar produtos” ou aumentar à força o ticket médio do cliente não existem nesse caso. Todavia, o cliente percebe o vendedor como um parceiro que não tem interesse em extorqui-lo, mas em ajudá-lo. O que temos nesse caso? Um cliente fiel.
Clientes fiéis são os principais bens de uma empresa saudável. 65% dos negócios vêm de clientes fiéis e não dos novos. Segundo Omar Souki (autor de As 7 Chaves de Fidelização de Clientes), fica “cinco vezes mais barato manter os clientes que já conquistamos do que sair à procura de novos.”
Como então, podemos vender melhor? As técnicas são muitas, e algumas delas já foram abordadas nesse blog. Mas a filosofia é o principal: “foque sempre em ajudar seu cliente”.
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